La evolución de las redes de agencias hacia la Agencia Digital

En los últimos años, la distribución de seguros se enfrenta a una competencia cada vez mayor por parte de competidores como las compañías directas, los corredores, los bancos y las oficinas de correos. Además, la dificultad para interpretar correctamente las necesidades de los clientes, la escasa capacidad para explotar el potencial de up selling/cross selling y unas competencias del personal que no terminan de desarrollarse están provocando una pérdida progresiva de rentabilidad de las agencias. Los intermediarios no solo se enfrentan a la competencia de los actores tradicionales del sector, sino también a la de los nuevos operadores; los comparadores de pólizas en línea están aumentando su cuota de mercado. insurtech Además, los grandes actores digitales se preparan para atacar este sector gracias a la ingente cantidad de datos en su poder y, por último, pero no por ello menos importante, es necesario considerar el alcance disruptivo del que, gracias a modelos de servicio innovadores, impulsará la evolución del sector.

Para hacer frente a los cambios del mercado, las empresas y las redes de distribución están colaborando en el desarrollo de modelos de servicio innovadores que alineen a las agencias con los procesos de transformación digital en curso en el sector. Un ejemplo es la creciente digitalización de la red de mediadores de seguros, como se observa en las enormes inversiones en herramientas móviles como tabletas o canales digitales de apoyo a los procesos de venta como páginas web o apps. En algunos casos, estas herramientas se integran con las de la compañía principal, como la posibilidad de acceder a la web de la agencia a través del portal de la compañía, de forma que el tomador puede consultar fácilmente los datos maestros de la póliza y los servicios relacionados que se ofrecen. Los procesos de digitalización no sólo afectan a los métodos de prestación de servicios, sino también a las actividades de back office de los intermediarios; por ejemplo, algunas agencias están difundiendo métodos digitalizados de archivo de pólizas. Además, hay una mayor implantación de software CRM, capaz de trazar el recorrido del asegurado, o de sistemas avanzados de análisis, que permiten ofrecer a los clientes una oferta más acorde con sus necesidades.

Sin embargo, el creciente uso de dispositivos tecnológicos para llevar a cabo procesos de front-office y back-office está impulsando a los intermediarios a poner en marcha iniciativas destinadas a aumentar el nivel de ciberseguridad. La mitigación del riesgo cibernético será, por tanto, un tema clave en los planes de desarrollo empresarial de los intermediarios. Las autoridades reguladoras y supervisoras también están prestando mayor atención a esta cuestión.

A pesar de los problemas críticos a los que se enfrentan las empresas y los intermediarios a la hora de implantar los nuevos modelos, es necesario continuar con los planes de transformación digital puestos en marcha. CeTIF De hecho, un estudio realizado por en 2016 sobre una muestra de agencias italianas demostró que las que consiguen generar una mayor rentabilidad son las que han logrado una mayor eficiencia organizativa y operativa también gracias a la implantación de las nuevas tecnologías digitales. CeTIF Università Cattolica Editado por - en Milán