El Asesor Global Digital

La mejora y expansión de los productos y servicios de gestión de patrimonios está ligada a la penetración tecnológica en las propuestas de negocio de los intermediarios financieros. Sin embargo, la ineficacia de los procesos de gestión del cambio y los legados restrictivos obstaculizan la carrera hacia la digitalización del sector de la gestión de patrimonios. En este contexto, la emergencia de la COVID-19 ha acelerado la implantación de soluciones tecnológicas que han permitido a los bancos mantener operaciones a distancia. Esto ha hecho que instituciones y clientes sean conscientes de que el sector de la gestión de patrimonios necesita cada vez más soluciones digitales para garantizar la capacidad de respuesta y la flexibilidad de los modelos de negocio.

Conviene señalar que las crecientes necesidades de los clientes han empujado al sector de la gestión de patrimonios a pasar de una simple lógica de venta de productos a otra de asesoramiento. Fenómenos como la ampliación de los segmentos de clientes atendidos por la industria (como los segmentos Mass y Affluent) junto con la creciente complejidad de los servicios prestados han planteado obstáculos a los modelos de negocio tradicionales basados en la centralidad del asesor. Por esta razón, es crucial agilizar las operaciones del asesor proporcionándole herramientas digitales que simplifiquen y apoyen sus actividades.

Advisory CeTIFUno de los datos más relevantes, que se desprende de la encuesta Digital Global promovida por , muestra que dentro de tres años los clientes demandarán cada vez más servicios relacionados con laplanificación de objetivos personales y familiares. En consecuencia, los asesores tendrán que remodelar sus actividades dedicando menos tiempo a actividades operativas como la asignación y gestión de carteras o el suministro de información sobre los mercados financieros. Las soluciones tecnológicas más prometedoras para lograr este objetivo son la colaboración web, las plataformas omnicanal y la mejora del CRM. Además, se puso de manifiesto que los bancos están siguiendo una estrategia híbrida (caracterizada por una combinación de enfoques físicos y digitales) para la mejora de los procesos relacionados con la cadena de valor típica de la gestión de patrimonios.

Sin embargo, el enriquecimiento de la oferta de servicios no financieros prestados por las Instituciones de Gestión Patrimonial puede generar riesgos para los Intermediarios Financieros. advisory Se trata, por ejemplo, de servicios como los inmobiliarios, la consultoría empresarial o el arte, para los que es necesario evaluar, caso por caso, cómo pueden implantarse y utilizarse dentro de la Institución. Los bancos pueden plantearse si internalizar tales servicios o externalizarlos, confiando su gestión a terceros profesionales con experiencia. Este tipo de integraciones se desarrollan con el fin de ofrecer una mayorprofesionalidad y un recorrido del cliente de extremo a extremo.

Por último, se debatió el potencial del asesoramiento automatizado para colmar la llamada brecha del asesoramiento. Es decir, la diferencia entre la demanda y la oferta de servicios profesionales de gestión de activos prestados por los bancos tradicionales. Los resultados de la encuesta realizada por CONSOB (titulada"Los inversores italianos y la propensión hacia el robo-asesoramiento") muestran que factores actitudinales, emocionales y funcional-relacionales subyacen a la búsqueda de propuestas de asesoramiento automatizado, donde el precio no es un elemento altamente discriminatorio. En particular, motivaciones como la objetividad de la recomendación, la propensión al cambio cultural y una mayor aptitud para comparar precios son algunas de las principales razones para buscar soluciones de asesoramiento automatizado. Sin embargo, los modelos totalmente automatizados aún están lejos de implantarse a gran escala debido a la centralidad del asesor en la relación con el cliente.