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El relevo generacional de los banqueros privados es uno de los principales retos de la gestión de patrimonios.
El entorno actual lleva a las entidades financieras a replantearse las estrategias a adoptar para integrar cada vez a más profesionales jóvenes en la red de ventas.
El relevo generacional en la gestión de patrimonios responde, ante todo, a la necesidad de resultar más atractivo para las nuevas generaciones de clientes. En efecto, aunque los estudios académicos han subrayado que la diferencia de edad entre el cliente y el asesor no tiene un impacto significativo en el rendimiento de la cartera (Tauni et. Al, 2020), es innegable que la proximidad de edad permite a los banqueros jóvenes comprender mejor las necesidades y preferencias de los clientes de su misma edad.
Además, la centralidad del cambio generacional para la gestión de patrimonios es una urgencia que se deriva de la condición demográfica de los banqueros italianos, en su mayoría en edad adulta, y del actual proceso de digitalización.
En referencia a la demografía de los banqueros, según la última encuesta del CetifUniversità Cattolica del Sacro Cuore centro de investigación de Milán,uno de cada dos banqueros privados tiene más de 50 años, mientras que esta cifra aumenta en el caso de los asesores financieros, donde dos de cada tres tienen más de 50 años.
Esto significa que, a corto y medio plazo, la gestión de patrimonios tendrá que competir para atraer nuevos talentos al sector. Una competencia que parece que será más dura en los próximos años dadas las tendencias demográficas decrecientes de la población, el fenómeno de la "fuga de cerebros" y el creciente atractivo de otros sectores como la tecnología y las start-ups.
Incluso el número de mujeres banqueras, en aumento pero aún limitado al 33%, indica que también habrá que prestar especial atención a la brecha de género en el cambio generacional.
Y, por supuesto, por último pero no menos importante, el proceso de digitalización, que se ha iniciado en los últimos años también para el sector de la riqueza, está dando lugar a una brecha digital.
El futuro está marcado por el uso cada vez más generalizado de nuevas herramientas y canales digitales. Lainteligencia artificial, la IA generativa y las plataformas digitales se convertirán en la norma en la gestión de patrimonios, y la introducción de estas nuevas tecnologías provocará sin duda profundos cambios organizativos y de competencias que darán lugar a una nueva forma de trabajar: una lógica híbrida en la que los componentes humanos y digitales estarán intrínsecamente vinculados.
En este contexto en el que la tecnología impregna el lugar de trabajo, la generación denominada "nativa digital " se encontrará sin duda en una posición más favorable debido a su mayor familiaridad con la tecnología y propensión al cambio.
En consecuencia, una prioridad para el sector de la gestión de patrimonios es garantizar la transferencia intergeneracional de conocimientos, con el fin de ayudar a los más jóvenes a desarrollar las habilidades relacionales y duras necesarias para gestionar eficazmente a los clientes. De hecho, está demostrado que la experiencia y los conocimientos influyen decisivamente en la elección del asesor por parte del cliente (Zhang et. Al, 2021).
Por lo tanto, hay que prestar especial atención a la formación organizativa y a las prácticas de tutoría para apoyar vías de desarrollo definidas y certificadas.
En conclusión, el cambio generacional en la gestión de patrimonios representa un reto complejo que requiere una respuesta estratégica bien definida y estructurada. Aunque la necesidad de adaptarse a las preferencias de los clientes más jóvenes es un motor importante, las cuestiones demográficas y la digitalización de la gestión de patrimonios serán los principales motores de este cambio. Por último, las inversiones específicas en formación y tutoría son esenciales para desarrollar las capacidades necesarias para hacer frente a los retos futuros y garantizar un servicio de alta calidad.