Agregación de cuentas: explotación de la información financiera para la definición de nuevos modelos de oferta según un enfoque de Distribución Abierta.

La PSD2 ha permitido cambios significativos en el sector bancario y de pagos con respecto a las funciones y responsabilidades, los agentes implicados y las soluciones tecnológicas de apoyo. El escenario delimitado permite a los bancos explorar futuros modelos de desarrollo del paradigma bancario tradicional.

La agregación de cuentas representa una oportunidad estratégica para establecer una relación con el cliente nueva y más eficaz. Sin embargo, un servicio de agregación autónomo corre el riesgo de no tener un impacto significativo en el negocio, por lo que debe utilizarse como base para la creación de un nuevo modelo de oferta. Esto forma parte del paso de un enfoque de la innovación pasivo y basado en el cumplimiento a otro proactivo y dinámico. Para que esto sea posible, es necesario potenciar la información financiera agregada obtenida, de modo que se pueda comprender dinámicamente qué interés, en un momento concreto de su ciclo de vida, puede manifestar el cliente hacia determinados servicios, para satisfacer qué necesidad.

Por lo tanto, es esencial realizar un seguimiento constante del Ciclo de Vida del Cliente de cada cliente para desarrollar Customer Journeys lo más adaptados posible a las necesidades específicas. Para ello es necesario considerar individualmente las distintas fases y los elementos de cada una de ellas que más influyen en el comportamiento del individuo.

En el escenario actual de hiperpersonalización de los servicios, los bancos deben aprender de las mejores prácticas de los operadores de otros sectores para transformar la experiencia que ofrecen. Esto requiere una personalización proactiva, interacciones más fáciles e inmediatas y unainnovación continua. La agregación de datos puede permitir desarrollar una representación única del cliente en todos los puntos de contacto, en línea y fuera de línea, del recorrido del cliente, así como identificar los parámetros más significativos del comportamiento del cliente. Esto permite proponer ofertas más parametrizadas, utilizando estrategias de comunicación más sencillas pero al mismo tiempo más específicas y eficaces, especialmente mediante el uso de Analytics.

Por lo tanto, si se aplica correctamente, mediante la definición de una estrategia clara que prevea, desde la fase de implantación, el desarrollo posterior de ofertas de valor añadido, el SIA es capaz de aportar beneficios tanto a los clientes como al banco. De hecho, de la encuesta instant ánea de CeTIF - "Escenario de agregación de cuentas" - muestra que de las entidades que aún no han desarrollado la funcionalidad, el 75% tiene previsto hacerlo. De ellas, el 40% tiene previsto hacerlo antes de finales de 2020. El banco puede mejorar los procesos operativos y de comercialización, así como optimizar los modelos y procesos de crédito. Al mismo tiempo, se pueden realizar actividades de venta cruzada y ascendente. Los clientes pueden beneficiarse de una multitud de servicios diferentes centrados en mejorar sus hábitos financieros y comprender sus necesidades futuras con vistas a planificar mejor sus gastos y ahorros. De la Encuesta mencionada se desprende que los servicios de valor añadido, realizados sobre la base de la funcionalidad AIS, que más interesan están representados en un 40% por la oferta de mecanismos de inversión de pequeñas sumas para ayudar a alcanzar objetivos específicos; en el otro 40%, por la posibilidad de poner a disposición del cliente una puntuación de solvencia instantánea y dinámica; en el 20% restante, por la oferta de herramientas para ayudar a corregir comportamientos financieros perjudiciales.

Desde el punto de vista del desarrollo del negocio, el banco puede seguir dos direcciones principales: la oferta de servicios de valor añadido, con el fin de lograr una cierta marginalidad, y la elaboración de perfiles avanzados de sus clientes, con el fin de redirigirlos hacia productos y servicios relacionados con su actividad principal. El banco puede así implantar nuevos modelos de negocio que le permitan asumir nuevos roles con sus clientes, como el de coach y socio financiero, así como el de impulsor de tendencias futuras, siendo capaz de anticiparse a sus necesidades.

Sin embargo, el cliente debe tener una visión clara de los beneficios reales que podrá obtener, de modo que tenga un mayor incentivo para dar su consentimiento para acceder a sus datos. Esto último forma parte del debate sobre la posibilidad de adquirir, tratar y transferir datos de clientes en el contexto de la prestación de servicios financieros. Dada la no perfecta coincidencia entre la PSD2 y el GDPR en referencia precisamente a las condiciones de licitud y lealtad del tratamiento de datos, el consentimiento del interesado y los "fines" del tratamiento, es necesario detenerse en el análisis de estos aspectos para ser más conscientes de los aspectos relevantes a tener en cuenta en el desarrollo de dichos proyectos.